作者 | 千帆

来源 | 跨境必读

当代人常常呈现出一种“奇怪”的消费观——30一张的电影票有人嫌贵，30一杯的奶茶门前却排起长队。这不得不让人发出疑问：究竟是什么影响了消费者的购买决策？

事实上，这是因为消费者对产品“价值感”有着独特的感知。据亚马逊相关研究显示，有79%的消费者更有可能从价值观与自己一致的品牌购买产品服务*。这一定程度上说明，品牌理念和品牌价值观的影响正进一步放大。（*数据来源：2022 Higher Impact report，Amazon Ads）

这一现象其实也是市场营销心理学的原则表现。市场营销心理学，是指研究消费者在购买产品或服务时所涉及的心理过程和行为模式的学科领域。通过这一理论，我们可以了解消费者的决策过程、购买动机、态度、情感以及购买行为背后的因素，与消费者建立信任感。

随着跨境卖家在出海道路中所面临的挑战逐渐增多，将市场营销心理学运用在品牌上就显得格外重要。对于卖家而言，高端的品牌营销从来不是单一地售卖自己的产品，而是潜移默化地售卖品牌的价值观，实现“细水长流”的发展。

但品牌在营销过程中的内容和方式都十分丰富。那么，我们该怎样通过品牌营销心理学塑造差异化品牌特色，精准地击中用户？本次我们就来重点讲讲如何运用品牌营销心理学去创新品牌的营销内容，希望能给卖家带来一些启发，以更有效的方式快速吸引相关消费者。

利用各种创意视频格式

传递特定品牌情感故事

在进行品牌营销之前，我们需要做好一些准备工作，比如建立统一的品牌标识，并充分了解自己产品和服务的独特性、所处行业的发展趋势以及自身的竞争优势，这样才能打好基础，为之后的品牌营销铺平道路。

01 不同视频营销效果各异 

在做好基础准备后，现在我们可以开始运用品牌营销心理学原则去创造有效的品牌营销内容了。值得注意的是，具备特定价值的创意视频是卖家需要关注的重点。根据第三方调研显示，超过70%的消费者更愿意通过短视频去了解产品和品牌的信息。（数据来源：Wyzowl, The State of Video Marketing, U.S., 2022）

实际上，作为促进转化的一大利器，创意视频可以向消费者传达自己的品牌信息，让消费者加深对品牌的了解。在日常运营中，我们可以运用的视频类型丰富多样，且每种视频的营销效果都各不相同。

（图片来源：亚马逊广告）

基于此，那么我们可以根据不同的目标，运用不同的视频类型来与消费者建立联系。接下来我们来具体说说创意视频格式各自产生的营销效果。

1、 品牌宣传片：这一视频类型主要以输出品牌的历史文化、起源、价值观和激励故事等为主。通过讲故事的方式，突出品牌的价值，与消费者建立相应的情感共鸣，让消费者热衷于了解并购买你的品牌产品。这类视频通常决定了品牌在潜在客户面前的第一印象，因此要呈现鲜明的特点，让消费者觉得值得信赖，提升对我们品牌的印象分。

2、 产品演示视频：这类视频主要针对已经在考虑购买我们品牌产品的客户，因此要向他们展示我们的独特销售主张、产品特点以及品牌的优越性。视频可以是细节而完整的，也可以是短小而直接的。

3、 开箱视频：这类视频通常来自品牌官方或者第三方。通过开箱视频，我们可以展示产品的功能用途，击中消费者的潜在需求，从而与他们建立联系并培养忠实客户。

4、 解说视频：卖家可以总结一个常见的产品问题清单，并尽可能清楚地回复客户，让他们感受到被关注和被在意，进一步加深购买欲。

5、 采访视频：通过采访品牌创始人、品牌经理、行业或专业领域中的人士、意见领袖等，提出客户可能关心的问题并进行解答，让品牌看起来更加专业化。

6、 感言/案例视频：邀请一些试用的用户制作开箱视频、或者收集客户的满意度讨论。通过添加消费者真实的购物经历，增加他们对品牌的信任度，建立长久联系。

除此之外，Vlog、产品测评视频以及品牌旗舰店视频格式、流媒体电视视频广告等都可以向消费者传达特定的品牌信息，拉近我们与消费者之间的距离。如果在制作创意视频时遇到难题，大家可以使用亚马逊广告提供的视频制作工具（测试版）、广告创意服务等工具，让视频制作更加轻松！

 02 利用社交媒体平台提升影响力 

值得一提的是，视频的传递在卖家和消费者之间也可以是相互的。正所谓，“知己知彼，百战百胜”。除了我们向消费者展示各类有关品牌信息的视频，消费者对使用我们品牌产品的反馈也非常重要。

其中，采用社交媒体是一种很好的品牌营销方式。据相关调查显示，高达93%的美国Z世代消费者在购物时会将社交媒体视为查找、发现和了解产品的渠道。（数据来源：Gen Z Holiday Shopping Report 2022,SimplicityDX）

因此，我们可以通过在当下热门的社交媒体平台上发起有奖竞赛，鼓励消费者分享他们使用我们产品的照片或视频，并根据参与度与内容原创性进行评选。然后再按照参与总人数划分奖励名额，给予排名位于前列的消费者一些奖励，比如赠送额外产品、发放优惠券等。

此外，我们还可以利用社交媒体平台建立品牌社群，达到和消费者近距离互动和沟通的目的，促进二次购买和转化。

这样的品牌营销方式有三个好处：一是可以增加品牌与消费者的互动，提升消费者的参与度，让消费者感到被关注和被重视，增强对我们品牌的忠诚度；二是可以从消费者的角度展示我们品牌的优点和用途，让潜在消费者群体注意到我们的品牌并加深好感度，促进销售；三是可以侧面了解消费者对我们品牌的建议，改善产品的不足之处，进一步优化品牌发展。

关于创意视频格式的营销方法以及利用社交媒体营销的实操技巧还有很多，如果大家想要了解更多的创意营销策略，可以扫描下方二维码关注亚马逊广告公众号。

运用不同营销心理学原则

刺激消费者购买欲望

需要注意的是，尽管创意视频格式是创新有效营销内容的关键部分，但这还只是品牌营销心理学中的通用原则，对促进消费者作出购买决策，建立独特的品牌形象还不全面。因此，我们还可以利用品牌营销心理学中的紧迫感原理和个性化原则，更精准地抓住消费者的心。 

01 推出折扣促销活动

不知道大家在日常运营中有没有遇到过：消费者在购物时逗留时间长却迟迟不下单、提交订单后最后却没有支付等问题？针对这种情况，我们便可以运用品牌营销心理学中的紧迫感原理了。

紧迫性原理，是指在销售过程中，通过强调时间敏感性、数量有限、特别优惠等方式创造出一种紧迫感，促使消费者立即购买商品或服务的营销手段。对此，我们可以推出主打限时优惠、限量特供或即将结束的折扣促销活动，给予消费者一个心理暗示：机不可失，时不再来，这件商品是划算且特别的，调动消费者迫切购买的情绪。

为了更好地开展折扣促销活动，促进消费者购买，大家还可以使用亚马逊最新推出的“品牌定制促销”功能。该功能以折扣代码的形式创建独家折扣优惠，吸引品牌定制受众细分范围内具有高购买意向的消费者。

比如说，我们可以定位复购客户、潜力新客、高消费买家、近期购买过的买家、品牌粉丝、未付款客户这6类客户群体，符合条件的受众将在搜索结果、商品详情页和促销购物页面上查看到定制促销的信息。通过品牌定制促销功能，这能扩大品牌的客户群、促进重复购买并提高客户忠诚度，是个很不错的引流工具。

（图片来源：亚马逊pc端页面截图）

02 打造个性化定制服务

运用个性化原则，本质上也是一种个性化营销。其拥有一个巨大的优势：即通过有效地针对当前和潜在消费者，个性化满足他们的喜好、需求来促进销售、增长利润，提高客户满意度。

据相关研究机构发布的个性化报告显示，近一半（49%）的消费者表示，在拥有个性化的购物体验后，他们可能会成为回头客；还有62%的消费者表示，他们相当期待个性化服务，不提供个性化体验的品牌可能会失去他们的关注*。这就意味着，个性化服务对品牌营销至关重要。（*数据来源：Twilio Segment，Method Communication,2022年4月至2022年5月）

除了上述我们所说的各类创意视频格式和品牌定制促销功能可以为消费者带来个性化购物体验外，我们还可以强调自己品牌的个性化定制和个性表达等功能，满足消费者追求与众不同的心理需求；并且，根据消费者的兴趣、购买历史和行为数据，向他们个性化展示符合自己需求和喜好的产品。

值得一提的是，在提供个性化服务时，我们可以使用亚马逊的品牌分析工具—关键词搜索功能。通过这一功能，我们可以结合搜索词、搜索频率排名，掌握某个搜索词的“热度”，最后从热词中掌握消费者的需求。

（图片来源：亚马逊广告）

举个简单的例子，我们可以通过热度较高的大词去了解消费者对某一品类的喜好程度，这能作为我们确定重点推广品类的参考依据；再比如说，我们可以借助搜索频率较高的长尾词，获取消费者比较看重的功能词或场景词（颜色、功能、使用场景等），并将其作为我们的投放关键词。

总而言之，巧妙运用品牌营销心理学原则可以帮助卖家在卖货过程中获得更多实质性建议和指导。这次我们讲的内容还只属于其中的小小一部分，如果想要挖掘更多品牌营销心理学原则的奥秘，大家可以https://mp.weixin.qq.com/s/dArVf1wq9wyYLf6...进一步查看相关信息。